もうチラシやDMの時代ではなくなった。
広告も昔ほど効果がない。
アナログ販促は終わった。これからはデジタル販促の時代だ！！
もう、デジタル販促の時代？？！
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
確かに広告を出してもどんどん効果がなくなってきた。チラシをまいてもダイレクトメールを送っても効果はない。
そんな時代に入ってきました。でも、だからデジタルだ、となる前にちょっと待って下さい。
いわゆるアナログ販促にも2つのカテゴリーがあり、完全に終わってきているカテゴリーと、まだまだ大切にしていかなければならないカテゴリーがあります。
私、先月完成したニュースレターを発送する用意を現在行っています♪
アナログ販促2つのカテゴリーとは？
アナログ販促というと、どんなものをイメージしますか？
ダイレクトメール、チラシ、ニュースレター、POPなどなど
宿のニュースレター３号間も無く発送♪
このアナログ販促。2つに分けると売り込み型と関係性型の2つがあります。
実は今、効果がないと言われているのは「売り込み型」のチラシやダイレクトメールなどです。
関係性型のアナログ販促物とは？
露骨に「〇〇が□円！」といった販売促進型のチラシを「売り込み型」とすると、「近況報告」や自分が販売している商品に対する「うんちく」、近隣の観光、おいしいお店などの情報提供によって興味をもっていただくのが「関係性構築型」のチラシ。
私の場合、ニュースレターがまさにこの「関係性構築型」のアナログ販促物になっています。
取り扱い商材であるカニや地域観光情報
このニュースレターの中ではあくまで情報提供のみ。売込みは一切しません。
ニュースレターのような本格的なものでなくても、ハガキ等でのダイレクトメールでもOK。暑中見舞い、年賀状を送るだけでも関係性構築になります。
関係性構築において大切なのは
思い出してもらう
ということ。どんなに素晴らしい商品やサービスを提供していても、お客様は四六時中あなたの商品やサービスのことを考えているわけではありません。むしろ、考えていない、忘れてしまっていることの方が多い。
なので、定期的に「思い出してもらう」必要があります。この行為を無料でできてしまうのがSNS、いわゆるデジタル販促です。でも、もしも高齢者の多い商売をされている事業者さんであれば、まだまだアナログ販促も有効です。
むしろ、アナログ販促がどんどん減少してきていますのでチャンスです。日々チラシやダイレクトメールが届きますが、そのほとんどが売り込み系のものばかり。そんな中に関係性構築型、お便り系のダイレクトメールやニュースレターが届くと、まだまだ目立ちます。
定期的に「思い出してもらう」ことによって次回の来店を促すことができます。
広告の効果がなくなったのは売り込み型だから
雑誌や新聞に広告を出しても効果がない。チラシ折込をしてもダメ。情報量が増えすぎて目を留めてもらいづらくなったからです。
金額の入ったチラシほど
効果が下がってきている
また、スマートフォンをあつかう世代は自分が今欲しい、と思ったモノの価格相場を簡単に調べられる時代です。
チラシや店頭で「これ欲しい」と思ってもすぐに買うのではなく、スマートフォンで検索して価格相場を確認することができます。いわゆる型番商品ほどそういった傾向が強い。
また、売り込み型のチラシは価格訴求の場合が多い。
「こんな商品があるんだ！」
という発見型のチラシではなく
「こんなに安いからぜひどうぞ！」
というチラシは、少しでも安くで買いたい人しか見ません。
つまり、価格の書かれた売り込み型チラシは、より価格を気にする、高かったら買わない人しか見ないわけです。
そもそも買ってもらえるハードルが高いお客様しか見てくれないチラシを届けているのです。
自分が提供しているアナログ販促物はどっち？
アナログ販促はまだまだ有効です。ただ、アナログでもデジタルでもお金をたくさん持っている大手の方が露出は増やせます。
価格訴求型チラシは大手の独壇場
我々中小零細事業者の場合は、関係性型のアナログ販促をやっていくことが大切。
誰に対してか？
誰にでも読んでもらえるような広告としてではありません。
既存のお客様に対してアプローチすること。
既に認知してもらっているわけですから、「知ってもらう」ではなく「思い出してもらう」という行為になるからです。
「思い出してもらう」のであれば、お届けする情報は売込みである必要はありません。それでも少しは売上につなげたい、と思うならば、季節感を出す、今購入してほしい商品の話題を提供する、ということです。
私の宿だったら今の時期冬の松葉ガニの情報を提供する、電気屋さんだったら冬の暖房機器関連の情報をお届けする。
それも価格などではなく、うんちくや便利話などを。
厳密に言えば、アナログ販促が廃れたのではありません。アナログ販促で伝える情報が変化してきたのです。
未だ価格や売込みのチラシやダイレクトメールしか送っていないということはありませんか？
SNSで売り込みをしたら嫌われますよね？アナログ販促物でも同様です。
既存のお客様を大切にするために行う活動。
関係性型の販促物になっているか、見返してみましょう。
また、普段の接客でもお客様にはもう一度お越しいただく、という気持ちを持って接しましょうね。
コムサポートオフィス代表
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