夏休み最初の週末。今晩は私の地元香住ではこの夏最大のイベント、海上花火大会があります。宿泊においても早くから満室になっていた日です。
今日から忙しくなる観光業関係者の方、多いと思います。猛暑となっていますが、体調管理に気をつけて頑張っていきましょう♪
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
今年の夏の予約状況はいかがですか？
全国的に平日の稼働が思わしくない、というお話も聞きます。
私の宿も去年までに比べると平日の予約が少ないです。
お客様が少ない、入ってこないと感じた時。
やってはいけないことと、やらなければならないこと、考え方があります。
平日のお客様が少ない、どうしよう…
今まさにこのお悩みを持った方、多いのでは。
お客様が少ない時にやってはいけないこと
週末に比べて平日が少ないなぁ・・・
そうだ！平日の金額を下げよう！！
これが最もやってはいけないことです。
お客様が来ない理由が「値段が高いから」ならば金額を下げるのも一考です。
でも、多くの場合、お客様がいらっしゃらないのは値段が理由ではないからです。
実際、値段を下げたからと言ってお客様がいらっしゃるか？
ほとんど効果ないです。
／
値下げ効果で入ったよ！！
＼
そう言われる方もあるかもしれません。
でも、それは間際予約効果であって、別に安くしていなくても入ってきていた予約だった可能性が高いのです。
閑散日に安くする、間際に安くする。この行為は早くから予約をしていたお客様に対して裏切りにもなります。
常連様、ファンのお客様の方が高くなる、という本末転倒な形となり、結果として本当に大切なお客様が離れていく結果を招きます。
週末は入っているけど平日は少ない。週末だけとはいえお客様があるということは、選ばれる理由がある、ということです。こういった時こそ安易に値引きで平日を埋める、というのは避けましょう。
平日対策でやるべきこと
では、入ってこない日に対してどう対策をすればよいか。平日に来る理由を見つける努力をしましょう。この努力を怠る人が安易に値段を下げて対応するのです。
平日に来る理由って何？
これを地域での理由と自分のお店・宿だけが提供できる理由とに分けてとにかく大したことでもなくて良いのでピックアップしていってみましょう。例えば・・・
地域での理由
海水浴場が空いている
海の家での注文を待たなくてもよい
食堂・レストラン等人気店も空いている
渋滞リスクが低い
様々なアクティビティの予約がとりやすい
などなど・・・
自社としての理由
混雑していない
2名様でも広めのお部屋をご利用いただける
アレルギー対応等させて頂きやすい
お部屋指定（1階の部屋がいい、角部屋が良い等）ができる
通常の大きな浴場を貸切で使ってもらえる
手間のかかるプランを実施できる
アクティビティ体験型プランの対応がしやすい
などなど・・・
できればより具体的に抽出すると良いです。
「週末のランチでいつも行列になっているお寿司屋さんの〇〇は火曜日だったら空いている」
とか
「〇〇インターチェンジ出口は週末いつも渋滞。平日ならば渋滞知らず」
と言ったようにより具体的に出していってみること。
可能ならば、地域のことは地域の人たちが集まって。自社のことはスタッフ全員が集まってブレストしてみる。気づいていなかった平日ならではのメリットが皆で共有できるかもしれません。
安売り以外のやり方を考えよう
自社に関して言えば、思い切ってやり方を変えてみる、という方法もあります。
例えば自社が５～１０室の宿ならば、
「平日は４組までしかお受けしません！」
と、思い切ってお客様数を絞ってしまう。それによって一般浴室を時間割制の貸切にしてしまう、という方法。
思い切って浴場を貸切に！！
以前、とても参考になった考え方をお聞きしたのが山田桂一郎先生の講演会です。
このブログ記事の「閑散期に対する売り方の誤解」の部分に注目！！
閑散期ほど「高利少売」を考える。「高額」ではなく「高利」です。つまり、高い商品を付け加えて料金を高くするのではなく、手間暇をかけて料金を高くする、という考え方です。
そうすると、新規のお客様がなかなか高価格帯のプランに飛びついてはくれません。だからこそ、リピーターさんなのです。既に気に入ってくださっている方に対して閑散期を利用してより深いおもてなしを提供する。
閑散期に手間はかかるけどリピーターさんが喜んで下さるプランを考える。手間はかかってよいのです。だって閑散期で暇なんだから(笑)。ガイド付プラン、アクティビティ付プランなどで宿のオーナー、スタッフ自らが一緒に遊ぶなんていうのも閑散期に企画すると良いのです。アクティビティというのは何もダイビングやカヌーではなく、釣りや魚さばき体験、カブトムシとり体験など、田舎の宿のオーナーさんなら誰でもできることってあるはずです。
実際私もお盆の繁忙期に体験ダイビング付プランを実施し、人手不足を招いたことが何度かありました。
いくら独自性のあることでも、繁忙期に特別なプランをすることのデメリットを感じた瞬間でした。
ダイビング付プランは夏のプランから
閑散期対策へと私も移行していった
閑散日にやるべきことやってはいけないこと
まとめます。
平日対策で安売り。
これ、効果ないです。もうやめましょう。
広告会社とか、「閑散期こそ広告を！」と売込みがありますが、広告の効果がないのが閑散期です。
ましてや、安売りしてもお客様にとってそれは、買う理由にはなりません。
自社のブランドを下げるだけです。
平日だからこそ出来ることをブレストしていきましょう。地域にとって平日に来るといいこと。自社だからこそ出来ることは何かを「安売り」以外で考えることです。
以上、平日対策について。
その考え方をお話ししました。
平日対策の具体的な方法はお店・宿それぞれ異なりますし、必ずあるはずです。平日対策を教えて欲しい、ではなく自分で考えることが大切です。
コムサポートオフィス代表
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