このまま宿集客がOTA頼みで良いのかという疑問と不安

２０年前、私が帰ってきた頃は旅行会社や案内所からの予約が大半を占めていました。その後、雑誌のじゃらんの集客力がすごかった。やがて、予約サイトからの誘客が強力になり、ウチのような小さな宿だと、旅行会社や案内所からの送客は皆無になりました。まあ、私自身が断りまくったというのもありますけどね。

今はOTAからの送客が
全盛の時代と言えるでしょうか

おはようございます！普段は民宿の経営者兼看板親父♪
コムサポートオフィス副代表のガク（@kasumi_kadoya）です！

私の宿は２０１６年以降じゃらんnetでの販売を行なっていません。理由は以前にお話ししていますが、再度説明しますね。

OTAの２つの集客モデル
じゃらんnetはすぐに結果が出て楽天トラベルはなかなか結果が出ない理由
海外OTAの侵略とスマホ時代の弊害
このまま集客がOTA頼みで良いのかという疑問と不安

OTAの２つの集客モデル

OTAは２つの集客モデルがあります。圧倒的なブランド力でPV数を増やす。そこでシンプルな判断基準で「選びやすさ」を基準としたモデル。これがじゃらんnetです。じゃらんnetは全ての宿が同じフォーマット。なので、写真、価格、クチコミで判断する。

もう一つは宿泊施設ごとの独自性（とんがり）を表現し、お客様にワクワク感を提供し、選んでもらうモデル。これが楽天トラベルです。独自性を表現するためのカスタマイズページやメルマガ等が無料で利用できます。

説明をわかりやすくするために
この２社のOTAで説明しますね

じゃらんnetはすぐに結果が出て楽天トラベルはなかなか結果が出ない理由

この２つの集客モデル。それぞれにメリットデメリットがあります。まず、じゃらんnetのメリット。これは写真、価格、クチコミのどこかで特徴を出せれば、すぐに予約が入ってきやすい。この３つのどこで差別化を図ろうかと考えた時、多くの宿泊施設が「価格」で差別化を図ろうとしてしまいます。実はここがじゃらんnetのデメリット。シンプルな構成なだけに競合他社との差別化がしづらく、価格競争に陥りやすい。価格比較をされやすいフォーマットなので、一度来たお客様をリピート化させるのも難しいです。

反面、楽天トラベルは独自性（とんがり）を気に入ってくれたお客様に選ばれての予約となりますので、価格だけで選ばれにくいこと、気に入ってもらえたらその理由が明確なので、お客様がリピート化しやすいのがメリットとなります。反面、独自性（とんがり）を伝えるのに難しさがありますし、時間もかかります。よく、

じゃらんnetは部屋提供するとすぐに予約が入るのに楽天トラベルはなかなか入らない

と、言われます。これはまさにこの特徴のせいです。

楽天トラベルは
ターゲティングページを露出できる

人は楽な方、楽な方へ流れてしまう傾向があります。即効性のあるじゃらんnetの方が独自性を伝えなければならない楽天トラベルよりも「楽」と判断してしまう宿泊施設さんが多い。特に昔ながらの日本型宿泊施設である旅館や民宿はじゃらんnet派の方が多いです。じゃらんnetに売上依存している傾向があります。

クチコミ点数が高いとか、価格を安くでできる宿泊施設さんならば、じゃらんnetはオススメです。逆を言えば、クチコミ点数をあまり高くできないけど、何か一つだけならウリがあるといったお宿さんの場合、一つのウリを最大化させることで、それを求めているお客様だけを集客するという方法もあります。それがしやすいのが楽天トラベルです。これは私の宿のクチコミ評価を見てもらえればわかると思います。

総合評価と個別評価の違いに注目

総合評価が４.６２と５つ星です。でも、個別評価を見て下さい。４点以下の評価が複数あります。それどころか、総合評価の点数よりも上なのは「食事」のみです（苦笑）。

良いところと悪いところが明確。良いところを気に入って来てくれているお客様が多いので、総合評価は良くなる。そんな流れが読み取れるかと思います。

蛇足ですが、クチコミ点数において全ての項目で完璧を求めるのは無理です。対応できないことをいかに可視化させるか。できることを期待してくれるお客様だけに来てもらうか、です。

ただ、当然ですが、ここまでなるのにはかなりの時間を要します。何よりも、自社の独自性を明確にし、自覚した上で、わかりやすく伝えられるようにならなければなりません。

海外OTAの侵略とスマホ時代の弊害

「選びやすさ」と「独自性」、２つの集客モデルについてお話ししましたが、ここ２、３年で大きな変化が起こっています。ブッキングドットコムやエクスペディア、シートリップ等の海外OTAの登場です。これらは「選びやすさ」型です。

「選びやすさ型」の海外OTA

これに拍車をかけたのがいわゆるメタサーチ。trivagoなどの比較サイトです。更にはGoogleやTripAdvisorも「価格比較」されやすい構成になってしまいました。

すると、資本力のある海外OTAの方が圧倒的に優位に立つことができます。加えてスマートフォンの台頭。

文字をあまり読まないスマホは
「独自性」よりも「わかりやすさ」
重視の流れを作ってしまった

この流れの中で、楽天トラベルはサイトリニューアルに踏み切りました。このサイトリニューアルは、「独自性」から「わかりやすさ」への移行です。結局延期になり、リニューアルの時期は未定ですが、世の中から「独自性」表現の集客がしづらくなり、楽天トラベルのサイトリニューアルとともに、「わかりやすさ」の中から選ぶOTAのみの時代になります。