あそこがこんなやり方で儲けている。
うちも真似して取り入れよう！
ホームページ作ればお客さん増える？
あそこはFacebookでお客さん増やしてるんだって！！
同業他社、地域のライバルたちがどうやってお客さんを増やしているか、気になると思います。
宿の場合、昔は
この広告、効果高いよ。たくさんお客さんの予約が入る。
このサイト、いっぱい送客があるよ。
なんてことから皆が集中して同じやり方をする、なんてことが起こりました。
人口増加時代、お客様がたくさんいた時代はそれでよかったのです。
１０年前ぐらいまでは雑誌じゃらんに
うちも含め、どこの宿も広告を掲載していた
おはようございます！普段は民宿の経営者兼看板親父♪
コムサポートオフィス副代表のガク（@kasumi_kadoya）です！
今、それをするとどうなるでしょうか。お客様の奪い合いになり、価格競争に陥りやすくなります。
マーケティングの基本でSTP分析という言葉があります
マーケティングの基本的な言葉のSTP分析。これ、山田桂一郎先生がよく使われていたので以前こっそりと調べました。
この時にもお話されていました
STP分析とは以下言葉の頭文字です。
S：Segmentation(セグメンテーション)
コンセプトを明確化するために市場を細分化すること。
T：Targeting(ターゲティング)
セグメンテーションによって細分化された市場を評価し、どのセグメントを自社のターゲットとするのか決定すること。
P：Positioning(ポジショニング)
セグメントし、ターゲットと定めた市場において、競合他者製品やサービスとの自社の立ち位置を決めること。
宿業界を広く見るとこんなポジショニングマップができます。
宿業界のポジショニングマップ
自分はどのセグメントでやっていくか。
私の場合は和風で低価格、「民宿」のカテゴリーになります。そこでどういったお客様に来ていく宿にするかを考えるのがターゲティング。
私の宿の場合、
平日はシニアカップル。
↓↓↓↓
週末は三世代旅行。
↓↓↓↓
実はターゲティングがされていて、イメージイラストも作ってあるわけです。
ではポジショニングは？
山田桂一郎先生は豊岡市日高町での講演においてこのポジショニングについての質問が出た時、ここを考えるのがコンサルタントとして有料級の価値があると言われていました。
ちなみに私は自分の宿のポジショニングを
オーナーである私自身のブログやSNS、及びニュースレターを活用した発信力を軸にしたお客様とのコミュニケーション力の高い宿、食材に対するこだわりよりも、家族の思い出作りにフォーカスしたおもてなし
と、定めています。
ポジショニングを定めたのは競合分析から
ではなぜ、私は先述のポジショニングに定めたのか。私の地域には１５０軒近い宿があります。しかも先述のセグメントで言えば、「民宿」のカテゴリーが９割以上。ターゲットもかぶる宿が多いです。
そこで、地域内の競合と言える似たような宿泊施設を分析したところ
・食材や地域へのこだわりはどこもこだわっている。差は出せない。
・設備面ではもっと優れた宿はたくさんある
・でも、私の宿ほどブログ等で発信している宿はない
・宿のオーナーや女将さんが顔出し発信している宿が少ない
という傾向をつかみました。
この写真や↓↓↓↓
この写真を↓↓↓↓
よく使っています。持っているのは松葉ガニですが、実は私自身がメインの写真です。この人が発進している、うんちくたれている、実際の宿に行くとこの人がいつもフロントに座っていて、何か聞いたら応えてくれる。
この路線を続けています。
現在、宿ブログは
2019.2.28現在2383記事あります
お客様の声ブログは
2019.2.28現在1177記事あります
この記事数があれば、Web内において地域における圧倒的なポジションがとれる。実際、毎日のアクセス数が2000以上あり、観光協会よりも多いアクセス数になっています。
自分は文章を書くのが好き、得意、毎日コツコツ続ける自信がある、という自分の特性を活かしました。
つまり、近隣の競合同業者を分析して真似たのではなく、むしろやっていないポジションを見つけたわけです。今の宿ブログを書くまでは、楽天ブログでやっていましたが、私の顔を出しておらず、宿の誰が書いたものかわかりませんでした。
記事も無難な内容ばかりでした
仮にブログに事細かに地域食材のうんちくを書いて「食材に対するこだわりがウリ」としたとしても、そういった情報は各宿や観光協会のホームページにほとんど掲載されています。つまり特に「食材へのこだわり」は誰もが当たり前にやっていることで、全く差別化にはなりませんでした。
「あなたの地域でどこの宿の料理が美味しいですか？」と聞かれたら「どこも良い食材使われていますし、こだわりも持たれています。うちの地域はどこの宿をお選びいただいてもハズレはなく、美味しいですよ」とお答えしています。
設備では争わない。お風呂やお部屋にこだわるお客様は事前にお断りするようにしています。この部分での期待値は上げない。
「うちはこだわっています」「うちだけがこだわっています」はもう死語。施設設備を過度に良く見せることもしない。STP分析を行った上で、「どんなお客様にどのように喜んでもらえる宿なのか」を明確にします。
競合分析は他の宿を真似るためではなく、誰もがまだやっていないポジションを見つけるために行います。強みがかぶらないようにすることで、多くの宿が共存共栄を図ることができます。
ぜひこの「ポジショニング」という概念を覚えてほしいと思います。
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