昨日、PULLとPUSHについてのお話をさせて頂きました。
PULLツール・・・お客様の需要を引き出し、自然とその製品やサービスを欲しいと思ってもらう、その前段階として興味を持ってもらうためのツールのことです。
営業に例えると「待ち営業」と言えます。
PUSHツール・・・事業者側からお客様に積極的に製品・サービスをアピールし、売り込みによって多くの購入を促すことができるツールのこと。
営業に例えると「売込み営業」と言えます。
今日はこのお話をWebにだけ特化して説明します。
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
Web集客におけるPULLツールは「ブログ」
お客様が欲しい情報を探していたら、そのことに関する記事を見つけた。
これってまさにWeb検索ですよね。
ブログ記事で「地名＋特産品」の
キーワードをとることができる
お客様が知りたい情報を記事として書く。
書いたらすぐに問い合わせが来るわけではありません。
お客様が必要な情報を必要な時に得られる”場”がブログになるわけです。
それが食べたい食材であれば、その内容を発信している宿や飲食店が選ばれる確率が高くなる。
ブログには予約動線がある
待ち営業、PULL型Webツールと言えば、私はブログが真っ先に浮かびます。
原理としては「リスティング広告」も同様です。
お客様が検索しそうなワードを購入するのですから。
実は屋号以外のワードも購入しています♪
（内緒ですけど・・・）
広告はPUSHツールじゃないのか？
昔はそうでした。興味のない人に無理矢理見せていましたので。
でも、最近は興味のない人は目の前に広告があっても見向きもしません。
その人が興味を持った内容をWeb上で待ち受けする。Facebook広告などが地域や趣味で広告先を絞れるのも同様です。
PUSHじゃなくPULLでお客様とのつながりを持ちます。
Web集客におけるPUSHツールは「メルマガ」
では今の時代、お客様に自社の商品を売り込むことは可能なのでしょうか。
唯一可能な場が「メルマガ」です。
なぜ、メルマガは売り込んでも良いのか。
お客様が当方のメールマガジンを送ることに同意したお客様だからです。
なので、名刺交換とかした人に勝手にメルマガを送りつけるのはNGです。
とはいっても、
メルマガ＝売り込んでも良い
ですが、売込みばかりでは嫌われます。
例えば、昨日楽天トラベルのメルマガを配信しました。
一部をお見せするとこんな感じ。
「売込み」というよりも「お知らせ」
ですが・・・
メインは禁煙化のお知らせです。
2つめに冬の予約がスタートしている旨を書いています。
ここからポロポロと予約が入ってきます。
厳密に言うと、PUSHというのは「売り込み」ではありません。
お客様に気づかせる、思い出してもらう
のがPUSHの本質です。
PUSHだから「攻め営業＝押せばよい」というわけではないのです。
ブログはお客様がいつ見に来るかわからないのに比べて、メルマガはこちらから見てもらう時間をコントロールできます。
これがWeb集客におけるPULLとPUSHの違いです。
例えば、いついつまでに買ってもらいたい。いついつのイベント募集をしている。
こういったケースは時間制限があります。ブログはSNSなどで告知しない限り、見てほしい時に見てもらえないわけです。（逆を言えば、ブログはSNSで告知することで、PUSHツールに変身する。但し、最近のSNSはアルゴリズム上他者のタイムラインに登場しにくいです）
「何で言ってくれなかったの」
「知ってれば行ったのに（買ったのに）」
なんて言われること、ありませんか？
ブログに書いたのに。SNSに書いたのに。
必ずしも見てもらえるとは限りません。
メルマガの場合は、仮に中身を読んでもらえなくても、メールチェックの際、タイトルでこんな案内が来ているな、という認識はされているわけです。
「知らなかった」は防げるわけです。
こちらからお客様に知ってもらう時間をコントロールできるのがPUSHツール。できないのがPULLツールです。
どんな業界でも集客が苦手な方。
この感覚、知っておくことは大切です。
ちなみに宿メルマガは楽天トラベルのツールR-mailを使っていますが、コムサポでは自社サーバー運営のメルマガを配信しています。
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