先日、こんなタイトルのメルマガをある宿泊予約サイトから受け取りました。
お得に泊まれる！！〇〇会員限定プラン！！
すると、わずか2時間後に同じ宿泊予約サイトから再びメルマガが。
【高評価なのにお得♪】クチコミ4.3以上
ふむ。「お得」って何を持って「お得」っていうんでしょうね。
値段が安いから？
特典がついているから？
私達もメルマガやブログ、時にはチラシで発信している立場です。
この「お得」って言葉、無意識に使ってること多くないでしょうか。
でもそれって、
お客様にとってお得なのか
我々売り手にとって（買ってもらえて）お得なのか
「お得」という言葉を使う定義を考えてみた方が良いと思うんですね。
本当にお得？誰にとってのお得なの？
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
今日は「お得」という言葉について、深掘りして考えてみました。
「お得」とは本来売り手側が使う言葉ではない
さて、お得って言葉、どういった時に使うでしょうか。
今だけ安い！
値下げしました！
いわゆる本来の販売価格に対して安くなっていれば”お得”と定義できます。
必ず買わないといけないモノであれば、安い方が良い。
例えばガソリン。車を持っている人ならば、必ず買わないといけないモノです。絶対に買わないといけないモノならば、安ければ安い方が良いってなりますよね。
ガソリンスタンドは価格競争
に巻き込まれやすい業種
もちろん、ガソリンスタンドでも他の方法でお得感や差別化を出すことは可能ですが一般論としてご理解ください。
でも、どんなに安くても、欲しいと思っていないモノの場合お得だとは思わないし、生鮮食品やサービス的なモノだったら、理由なく安くなっていたら品質に問題があるんじゃないかってむしろ不安に思い、お得感を感じません。
つまり、「お得」という言葉は、お客様側が感じることなので、売り手側がいうと、安っぽく感じさせてしまうだけです。
何より、価格訴求でないお客様には何も響かない、スルーされる言葉なのです。
「お得」をアピールするとお得好きなお客様しか来ない
よくエクスマ藤村先生が
「1円でもより安くします」
を売り文句にすると
1円でも安くで買いたいお客様しか来なくなる
と言われます。
安売りでファンを獲得するのは難しい
同様に「お得」をアピールすると、他者よりも得したい人、もっと言えば自分だけが得したい人しか集まってきません。
仮に本当にお得であったとしても・・・
度々いらっしゃる、購入して下さる常連さんは通常価格、”お得”という言葉につられて購入された方が安い価格って、常連さんに失礼ですよね。
最初のお試し価格？
最初に商品の良さを知ってもらえればリピートしてくれる？
繰り返しますが、”お得”であることを価値と捉えて購入された方は、次回もお得でなければ購入しません。
特に、我々宿業の場合、数百円とかではなく、1万円以上の消費者にとって比較的高単価なサービスを提供しています。
”お得”であることを前面に押し出してアピールした際は、実際購入後にお客様が”お得でない”と感じたらクレームになるケースが多いです。
高くても価値を認めて購入した後、その価値がないとわかった時、通常
・自分には合わなかった
・自分に見る目がなかった、判断ミス、購入ミスだ
と、買い手側が悪い、と考えます。
でも、”お得”と感じて購入した後、お得ではないとわかってしまった時、そのお客様は
・そのお店は全然お得でないモノを売っている
と、売り手側が悪い、とクレームにする傾向があります。
安売り、お得集客はクレームを生みやすい
理由は、価値をちゃんと確認せずに購入しているからです。
”お得”をフックに売れても、リピート化しませんし、クレームのリスクが通常より高くなるということで良いことなどないのです。
「お得」という言葉はタイトルでは使わないようにしよう
以上を考えると「お得」という言葉はキャッチコピーに使ってはいけない言葉であることがわかります。
使って良いのは普段から安売りをしているお店が「特売を告知する時」ぐらいでしょう。
我々中小零細事業者が、しっかり価値を伝えて適正価格で販売したいのであれば、使ってはいけない言葉です。
お客様が欲しいのは「お得」な情報ではなく、「自分にピッタリ」な情報です。
お客様はお得な情報ではなく
自分にぴったりあった情報を求めている
どんなにお得であっても、、、、
例えば宿情報の場合、自分が今行きたい場所、やってみたい体験でない限り興味を持ちません。
もう、安直な文言にお客様は引っかからない時代です。
お得な場合はその理由が特別なものでなければなりません。
価格フック、お得フックのキャッチコピーをブログやメルマガ、Webサイトのタイトルにつけるのは十分注意しましょう。
って書いていたら次の日にもメルマガが・・・
【〇〇】お年玉クーポン配布中！3月もGWもお得に〇〇を満喫しよう！
って、また「お得」メルマガが来ました・・・ｆ＾＾；
コムサポートオフィス代表
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