最近、雑誌や新聞の広告って出さなくなりましたよね。
出すとしても、ネットのバナー広告や検索エンジンのリスティング広告ぐらいでしょうか。
宿業界の場合、予約サイト内広告というのもあります。
じゃらんnetや楽天トラベル。これらのサイトにおける特集ページに出稿する。
今の日本海側ならばカニ特集サイト
いわゆるデジタル広告。
こういった広告枠に出稿した際、皆さんはどのように費用対効果をみてらっしゃいますか？
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
広告を出す際、皆さんはどのように広告を選んでいますか？
カテゴリー別（ファミリー、カップル等）、年齢別（シニア向け、学生向け等）、あるいは前述のカニ特集のように特定の食材に対して。あるいは近隣で有名なイベントがあればそれに絡めての特集ページ等の広告もあるでしょう。
個人的にはお勧めしませんが、下記のように単純に価格訴求でお得感を出したキャンペーン誘導などもあります。
特集枠に掲載してもらえるように広告代が有料だったり、キーワードをプラン名に入れ込んでいけば、無料で検索に引っかかり、動線を作ってくれるものもあります。
無料枠のものはぜひ、活用しましょう。広告枠の場合に注意してほしいのは
広告費をかけた上で、更に値引き等特典を付けなければならない場合は要注意
です。
特に小規模宿泊施設の場合、予約は入るかもしれませんが、客数を極端にとれるわけではないので、ほとんど利益が出ません。これからの時代、薄利多売は通用しませんし、何より、小規模事業者のやることではありません。
基本、広告はピンポイントで費用対効果を得たい時に活用しましょう。そのためには宿の場合
いつの予約をしてもらいたいか
を明確にしてから広告を打つことが大切です。
予約の欲しい時期を明確に
これから広告を打ちます。
閑散期対策ですか？繁忙期対策ですか？
直前対策ですか？何か月か先の対策ですか？
平日対策ですか？週末対策ですか？
以上が時期に関してのものです。
小規模宿泊施設の場合、閑散期に対して有料広告を打つのはお勧めできません。例えば、１０万円の閑散期対策の広告を打ったとします。
それで何組のお客様が入るでしょうか？
１万円のお客様１０名やってようやく広告代です。
予約サイトの場合約１０％の手数料がかかるわけですから、仮にその広告から売上が５０万円あったとしても、手数料と広告代で１５万円です。３５万円しか手元に残らないわけですから、実質３割引きです。
客室一けた台の宿が、あるいは単価の低い宿が閑散期に１０万円の広告出したぐらいでそこからの効果で５０万円も売上が上がる見込みはあるでしょうか。
私の実感ですが、繁忙期の平日（例えばカニシーズンの平日）を埋めるよりも、閑散期の週末（例えば６月）を埋める方が難しいです。
今でこそ広告に頼らなくてもよくなりましたので出稿していませんが、３年ほど前までは楽天トラベルのカニ特集には必ず出稿していました。
今の日本海側ならばカニ特集サイト
今はどうか知りませんが、当時、１か月ごとの更新でしたが、更新日（大抵５日頃）になると１日当たりのアクセス人数が３倍以上になりました。連動して転換率もわかりやすいぐらいに上がっていました。
繁忙期でも今ほど平日を埋めることが出来なかった頃は、この広告に助けられたことはよくありました。
私は出稿していませんが、じゃらんnetでも同じようなカニ特集があり、こちらの広告枠を買うと費用対効果が高いという話を聞いたことがあります。
売上も大切ですが、Web広告の場合、
・アクセス数は上がったか
・転換率は上がったか
・売上は上がったか
の順番で見ていくことが大切です。
カニ特集はあくまで一例です。大切なのは上記の順に「費用対効果」をしっかり見ることです。
売上という結果が出なくても、どの部分にその広告効果があったのかを検証することはとても大切です。
「費用対効果」の考え方
可能であれば、
「いつ」だけでなく「どんなお客様に」予約してほしいか
まで明確にするのがおススメです。
冬休みだからお子様連れのファミリーに。
平日対策でシニアのご夫婦に。
など、具体的な時期とお客様のカテゴリーを連動してイメージする事です。
更には具体的に埋めたい時期にこの広告から何組ぐらい入ってほしい、という具体的な組数もイメージしておくこと。
売上として結果が出なくても、アクセス数はどうだったか。転換率はどうだったかを見ることで
アクセス数UP＝見てほしいお客様に届いている数
転換率UP＝広告のキャッチコピーがお客様に響いているか否か
を確認することが出来ます。
売上はアクセス数も転換率もどちらも上がった結果です。
どの数字が上がっているかを把握しよう
広告を出稿して終わり、ではありません。
売上という結果だけ見て判断するのはもったいないです。
結果が良い場合も悪い場合もしっかり検証すること。検証することが次にどの広告の費用対効果が良いのかをわかる結果となります。
広告にお金をかける場合は、感覚ではなくしっかりシビアにみましょうね。
コムサポートオフィス代表
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