クリスマス、あるいは昨日のクリスマスイブ、ワイン買った人っていますか？
買われた方は多分、普段飲みのものよりも高いワインを買った方、多いんじゃないでしょうか。
私はいつもの焼酎。最近はまってるのが
この大麦焼酎”べいすん”
大切な人、あるいは気心の知れた人と楽しく過ごす特別な日。
気持ち的にも安売りで買った飲食物でお祝いしたいとは思わないですよね。
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
”クリスマス商戦”だった業界の方もいらっしゃったと思います。旅館業界はホテル業界に比べ、クリスマスだからと言ってそんなに盛り上がりません。どちらかというと平日のクリスマスは集客が落ち込む傾向にあります。
以前は私の宿もなかなか集客できないクリスマスにはケーキをつけたり様々なサービスをして工夫していた時期もありました。
もちろん、それが悪いことではありませんが、
クリスマスだからケーキ
というモノフォーカスだったような気がします。
ケーキという特典付けたらお客様入るかな？
ぐらいな安易な発想。
クリスマスは何を食べるかではなく
誰と食べるかが大切
今思い返すと、
クリスマス、大切な人と温泉旅行、カニ鍋
といった思い出にフォーカスしておもてなしが出来ていなかったんじゃないかと思います。
我々は安売りフックを当然だと思っていた
お客様をおもてなしする以前の問題として、まずはお客様に知って頂くために広告を出さなければなりません。
今でこそインターネットという個人が無料で発信できる媒体がありますが、２０年前ぐらいはエージェント（旅行会社）に頼らない、もしくは広告出稿なしで集客するのはとても難しかった。
その時にエージェントからは価格ダウンを要求される。
安くした方が、あるいはリベート（手数料）を多めにした方が集客できますよ、という誘惑を受け入れてしまう。
あるいは、お金をかけて雑誌や新聞に広告を掲載する。その時の目をひかせるためのキャッチコピーは”安さ”訴求。
広告を出す時は安さアピール。知らず知らずのうちにそんな思い込みを持っていてしまいました。
広告料を出した上に価格も通常よりも安くで販売という二重苦で利益を自ら削っていたのです。
安くしないと売れないという思い込みが
安くしてもどうせ売れない
でも、行きつくところまで行くと気づくのです。
安さフックではお客様は買ってくれなくなる、と。
一度目は買ってもらえても、次は買ってもらえない。
安い＝価値のないもの
という認識で自らのブランドを下げていってしまう。
落とすところまで落として、安くしても買ってくれないんだというのを知らしめたのが５年前に一瞬だけトレンドとなったグルーポンやポンパレ、いわゆる安売りクーポンサイトだったと思います。
クーポンサイトのブームは一瞬で終わった
安くしても必要のないものは買わない。
安くするにしても商品やサービス自体の価値が伝わってなければ、タダでも人は受け取らないのです。
安売りフックの広告、エージェントとは縁を切ろう
考えてみて下さい。
広告は与えられる情報が限られています。
１ページ広告ならば１ページに掲載できるだけの情報量のみ。
エージェント経由になると、伝えたい情報が狭められてしまいます。
お客様に伝えられる情報量が限定されてしまうだけでなく、他の同業者と比べられやすい場でもあります。意識的に価格も含め、同業他社を気にしてしまいがちになります。
でも、今の時代はブログやSNS、誰もがパソコンを持っているので比較的簡単にニュースレターなども作ることのできる時代になりました。印刷代も安くなりました。
直接お客様に向き合うことのできる時代になったのです。
安売りを助長する業者はどんどん淘汰されて行きます。
いえ、もう既に淘汰は始まっているでしょう。
私は、広告業者さんにしてもエージェントにしても、安さをフックにするのではなく、高くで売ってくれる業者さんと取引する時代に変わってくると予想しています。
あなたの価値を見つけて表現させていただきます。
そんな広告屋さんと付き合いましょう。
あなたにはこんな価値がある。
なので、それをプロデュースしてもっと高くで販売します。
そんなエージェントさんと付き合いましょう。
価格フックでの広告しか打てない、反応率の悪い広告しか打てない業者さんはきっぱりと断りましょう。
安売りでしか集客できないエージェントさんとはキッパリ縁を切りましょう。
価値を最大化してくれる広告会社、価値を高くで販売してくれるエージェント。これからはそういった業者さんが登場してきます。
B to Bの基本は事業者さんに利益をもたらすことです。
商社的立場の側は、売れる商品を提供するのではなく、売れる売り方を提案することです。
そういった業者さんしか生き残れないでしょう。
安売りにはつきあわないこと！！
我々も、自動思考でこれまでの業者さんとお話をするのではなく、広告会社、旅行会社とのお付き合いもぜひシビアに考えてみて下さいね。
コムサポートオフィス代表
今井ひろこのブログはこちら
お問い合わせもこちらから
↓↓↓
今井ひろこドットコム
