お客様と接している時間がどれだけ長いか。
売上はその時間に比例する。
そういえば営業マン時代、そう教えられました。
なぜ、百貨店は時々模様替えをするのか。
時々商品の場所を変えることで、お客様の在館時間を増やし、想定外の購買動機を作るため。
そんなことも教えてもらいました。
展示が定期的に変わるのにも意味がある
売り場にPOPをつけた方が良いのも、価値を伝えると同時に、それを読んでもらったりする時間分、お客様の滞在時間が増えるのです。
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
接触時間と売上は比例する
営業マンならば、電話や訪問、チラシやパンフレットを送ったりと、お客様と接触する手段は色々あります。
接触時間を多く持っている営業マンほどよく売れていた。私のサラリーマン、営業マン時代を思い返してもそれは事実です。
接触面積が多い営業マンほど成績が良い
その際、
・お客様に役立つ情報を提供しているか
・それがお客様にとって必要でないモノの単なる売込みになっていないか
ということが大切です。
お客様の貴重な時間を奪うわけですから、お客様にとっても必要な情報を提供しなければなりません。それを理解した上でお客様との接触時間をたくさんとらなければならないのです。
売上と接触時間の関係
ザイオンス効果（単純接触効果）という言葉もあります。
ザイオンス効果 とは、同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象を持つようになる効果のことです。 1968年に、アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが広めました。
SNSはツールであり、時代はツールを変化させた
今、情報量が増え、3日前の夕食が思い出せない、そんな時代です。
どんなに良い商品やサービスを過去に提供していても、何日か経ってしまうと存在を忘れられてしまいます。お友達ではなく、売り手と買い手の関係であれば尚更です。
その為には、思い出してもらう仕組みが必要。
私の業界、旅行業の場合、これまでならば季節のお手紙等で十分でした。シーズン前にご挨拶文を送る、と言った感じで。
ただ、紙媒体は見ない、逆にデジタル情報しか見ないという人も増えてきました。
SNSの出現で、お客様に対して思い出してもらえる露出を無料で出来るようになりましたが、それ以上にそこしか見ていないので我々販売者側もやらざる得なくなってきたという環境の変化も起こりました。
思いでしてもらう。
ここ、ポイントです。
紙媒体を見る人には紙媒体で。デジタルツールを活用している人にはSNS等で。
SNSというアプローチ媒体が増えた。
ちなみにSNSを無料の広告ツール、販売促進ツールができた、と考えてしまうと逆効果です。
交流メインのSNSで営業のメッセージが流れてきたら嫌ですよね。テレビを見ていて見逃したくない瞬間にCMに切り替わるようなものです。
イメージは以下のような感じです。
普段、SNSでカニを持ったおじさんのタイムラインが時々流れてくる。
私のプロフ写真です。
テレビを見ていた。あるいはSNSのタイムラインを眺めていたら「カニ解禁」のフレーズをたくさん目に、耳にした。
TVニュースで「カニ解禁」をやっている
ああ、カニ食べたいなぁ。
カニと言えばガクさんだよね。
って瞬時にイメージしてもらえること。
場合によっては
「そういえば、友達にカニに詳しい人がいたよね。ちょっと聞いてみよう」
となるかもしれない。
つまり、必要な時に思い出してもらえる。
これって接触面積、SNSの場合は露出面積に比例します。
思い出して相談してもらえる関係性を構築するツールが今はSNSも加わったということです。
どんな形であれ「発信」した方が良い
発信しないとその存在を知られることはありません。
どんなに良い商品やサービスを提供していても、知られなかったら存在していないのと同じです。
それともう一つ大切なこと。
思い出してもらうためのランドマークを持つこと。
先にあげたプロフ写真もそうですが、例えばよく登場する風景、宿の場合ならば記念写真を撮る場所なんていうのも定点で認識してもらうことが大切です。
この看板前で撮影、という定点を持つこと
繰り返すことで覚えてもらえやすくなります。
つまりそれは・・・
続けるということ！！
です。
〇〇と言えば誰々
という認識をより多くの人に持ってもらうこと。
コツコツ積み重ねていくことが大切。
今も昔もツールが変わっただけで、接触時間を増やし続けるべきなのは同じです。
また、SNSはビジネスに役立つ、と言われるのはこの考え方がベースにあるということを理解することが大切です。
コムサポートオフィス代表
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