コムサポートオフィスが宿泊施設さんに相談を受けた時にまず最初にするのがプランタイトルの整理です。整理することでお客様がプランを選びやすくなる。
選びやすくなったら今度は、選びたいネーミングのプランを考える。その宿独自のプランを。
実際に相談いただいて、プランを整理しただけでも売上が何割かUPした宿泊施設さんもあります。
でも・・・
商工会の支援等でご相談いただいても、整理だけで終わってしまうんですよね。そこから独自性のあるプランを展開させていって初めて売上が急激に上がっていくのですが・・・
ならば、プラン整理の仕方部分はもう、ブログで公開しちゃうことにしました。この部分が既にできている状態でご相談いただくと、圧倒的な集客を期待できる独自のプランを作りやすくなるのです。
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
宿泊プランの整理の仕方。まずは基本の”き”の部分のお話をさせて頂きます。
まず、自社のプランをザっと俯瞰してみて下さい。
プランがいくつありますか？
他のプランとの違いがサッと分かりますか？
・プラン数が少なすぎる
・プラン数が多すぎる
どちらかになっていないですか？
大型ホテルだとプラン数４００
なんてところも！！
適正プラン数ってどれぐらい？
まずはプランの数。以前は選択肢が多い方が良いのでたくさん作るべき、と言われていました。スマートフォン時代の今は「多すぎは良くない」と言われています。
多くした場合はお客様が自分にあったプランへ最短で行けるような配慮をしなければなりません。
スマートフォンでもすぐに希望のプランへ
そもそものプラン数が少ない、というのが小規模宿泊施設さんに多いです。
なので、「どうやって増やしていくか」についてお話していきますね。
料理の質や品数、お部屋のグレードで「松竹梅」の３つのプランに分ける。
早割・直前割等の値引きプランを作る。
カップルプラン、ファミリープラン等ターゲット別のプランを作る。
以上を季節ごとに作る。
素直にそうしていくと、組み合わせでプラン数は３０にも６０にも増えます。
ここに素泊まりプランなどが入ると更に価格の範囲も広がります。
季節ごとに違ったプランになるのは仕方ないとして、まずは基本としていただきたいのは「松竹梅」３つのプランから選ぶ、というのをセオリーとして持っておいていただくことです。
「松竹梅の法則」３つのプランを作るのが基本
商品でもプランでも３種類作ると「選ぶ楽しみ」ができます。
それ以上の種類になると今度は選ぶのが面倒くさくなる。
スマホアプリでは
３プランしか表示されない
からという背景もあります
なぜ、３つなのか。
「松竹梅の法則」というのがあります。
三段階の選択肢があった場合、真ん中のモノを多くの人は選ぶ
という法則のことです。
心理学のお話になるのですが、人は３つの価格設定があると、一番高いものは買えないけど、一番安いのは嫌だ、という「妥協効果」や「極端の回避性」が働くそうなのです。
なので、２つしかプランのない宿泊施設さんには３つめのプランを作ることをお勧めしています。
可能であれば、現状のプランよりも高価格のプランを作る。そうすれば現状２つあるプランの高い方のプランがよく売れるようになります。
ご理解いただいていると思いますが、松竹梅、3つのプランとは上中下、選べる3つのプランのことで、春秋・冬・夏の季節毎3つのプランということではありませんのでご注意下さい。
３段階の差をどうやってつけますか？
この３段階の差をいかにわかりやすくプランで表現するかが重要です。
食事の差なのか。
お部屋の差なのか。
サービスの差なのか。
食事でも品数の差なのか。量の差なのか。食材の質の違いなのか。
それを明確にわかるようにすること。
例えば、２はい、２．５はい、３ばいと単純に量でプランを３つ作る。
３段階の量から選べる香住ガニプラン
逆にこれぐらいわかりやすすぎると、「質に違いはないんですか？」とお問い合わせをいただくこともあります（笑）。
料理の場合、
違いは量です！！
違いは品数です！！
違いは質（あるいは大きさ）です！！
違いは盛り付ける器です！！
と、「何で」価格の違いを出しているのかが明確に伝わること。
実はこの「違いを伝える」というのは日本旅館ではあまりしてこなかった経緯があります。
それをイチイチ聞くのも粋（いき）ではない、と。
今はそんな時代じゃないですし、Webで比較される時代です。比較とは同業他社とだけではなく、自社の中でも違いが明確でないと選ばれない時代です。
まずは松竹梅、意識してみましょう。その違いがすぐに分かるようになっているか。できるだけ客観的にとらえてみましょう。
個性的な価格差をつけたい方へ
ちなみに松竹梅、価格差をつける際に何の違いで差をつけるか、色々な業界ごとに勉強できる本があります。
へぇ～そうなんだ！！
と、普通に読み物としても楽しめます。
面白い本ですよ（＾o＾）
価格差について考えてみよう
コムサポートオフィス代表
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