売上は上がってるんだけどなぁ～
全然残らない。
なんか、お金が右から左に流れているわけ。
実は私も以前はそうでした。
商売をするに当たって、お金（利益）が残ることは大切。
それが次のお客様をおもてなしするためになるわけですから。
しっかり利益をとることが
次のお客様の幸せの循環を作る
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
なぜ手元にお金（利益）が残らないのでしょうか。
今ならばはっきりとわかります。
値引きし過ぎてしまっているか、無駄遣い、あるいは仕入れにお金がかかりすぎているからです。
無駄遣いとは効果のない広告にお金を投じてしまっていること。今は広報はやっても広告はムダ。私はそう思っています。
仕入れに関しては近年良い食材ほど価格が高騰しています。仕入れが上がれば販売価格も値上げしなければなりません。でも、「これ以上高くはできない」という心理が働き、値段は据え置き。利益は削られます。
今回お話ししたいのは「値引きのしすぎ」についてです。
安易な安売り、してませんか？
値引きは利益を大幅に奪う
私も１０年ぐらい前はまでそうだったので、その心理はよくわかるのですが、高い広告代を出して、その広告の訴求ポイントが値引き。
広告代を値引きに当てはめるとすごい値引き金額になっています。
今思い出してもあれだと利益は残りません。
値引きは、お客様にとっては販売価格からの値引きですが、事業者にとっては利益からの値引きになります。
販売価格１００００円で仕入れが５０００円ならば、通常利益は５０％。
販売価格を３０％オフの７０００円にした場合、利益は２０００円。３０％引いただけで利益は半分以下になってしまうのです。
ここに５万円の広告を出していたとすると、利益は２０００円なわけですからその商品を２５個売るまでは赤字です。
もちろん、そこまでは人件費も出ません。
半額にしてしまったら利益は残るの？？
値引きしてしまう人の心理状態
人は何故値引きしてしまうのか？
理由は簡単。
この商品が売れないのは高いからだ
と考えるからです。
なので、売れなくなると値段を安くしたり、宿の場合だと類似プランで安めのものを作ったりしてしまいます。
思い込みあるある
「値段が高いから売れないんだ！」
でも、価格をひいても売れませんよね。
サービス業の場合、価格設定は言い値です。定価というのはありません。周囲の同じグレードの飲食店、宿泊施設と比較はできるかも知れませんが、立地、提供している食材によって価格は全く同じにはなりません。
ただ、売れない理由というのは、売り手が思っているほど値段の問題ではありません。
売れない一番の理由は「知られていない」から。
いくら安くしても売れないのは存在自体を知られていないからだけ、というのが一番の理由です。
お金（利益）が残る人の心理状態
お金が残る人は売れない場合、どんな考え方をしているか。
この商品の良さがまだまだ知られてない、
あるいは伝わっていないんだ
と考えます。
なので、値引きではなく伝え方を変えます。
これまでもお話ししてきたように商品ならPOPをつけてみる。
ネット通販ならキャッチコピーを変えてみる。
宿泊プランの場合もプランタイトルを変えてみる。
あるいは、写真を変えてみるとか、もっと伝わる方法、例えばシナリオを作って読み物形式にしてランディングページをぺライチとかで作ってみるとか。
手法は無限にあります。
やるかやらないかだけです。
今の自分に出来ることを挙げていって
一つずつやってみるしかありません
安易な値引きをするのでもなく、お金をかけずにする方法も色々あるはずです。
繁忙期と閑散期の考え方も違う
一般的には繁忙期は高く、閑散期は安くと考えます。
サービス業の場合は特に繁忙期は人手も足りず、高い割に接客のクオリティも下がります。
閑散期は安いのに接客が丁寧という・・・。
お金の残る人は閑散期に集客の価値を高める。
今思えば、私は冬の繁忙期の人手対策、裏対策で春～夏のダイビング事業を行いました。
体験ダイビングと宿泊をセットにすることで、春～秋も冬の松葉ガニと同じぐらいの販売価格を確保できる仕組みができたのです。
夏と冬で２つのビジネスをしていましたし
今後もその路線になるでしょう
閑散期こそ、少ないお客様に高い満足をしていただける体験型プランを作ることで安易な値引きを避けることができました。
利益の残る人の思考＜まとめ＞
利益の残る人の思考をまとめると２つに集約されます。
・値引きをしない
・価値を伝える努力をする
この２つです。
高くで売る、ではありません。最初に決めた価格、これぐらいの利益が必要と決めた価格から安易に値段をひかないことです。
そして、その価格が適正であることを証明するため、価値を伝える努力をする。
以前は当たり前だった広告を出して安売りするというのは、その努力の放棄です。
もうそれで集客できる時代ではありません。
”広告”ではなく”広報”が必要、というのもそういうことです。
そして、最も大切なのは、利益をとらないと次のお客様、２度目にいらっしゃるお客様を幸せにできないということ。
薄利で事業者側がどんどん疲弊していくと、結果、お客様に満足が提供できず、幸せにできないわけです。安くして高クオリティは維持できないのですから。
安くしないのは自分が儲ける為でなく、お客様の幸せのため。
そう考えることも大切です。
