昨日のプランタイトルのお話、いかがでしたか？
お客様のカテゴリーを絞り、状況がイメージできる、楽しさの伝わる言葉にすること。
これって宿のプランタイトルだけでなくお店のPOPやチラシ、広告全般にも言えることですし、ブログ記事のタイトルにも当てはまります。
ぜひ、自分のビジネスや日々の発信に置き換えて考えてみて下さいね。
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
お客様のカテゴリを絞るということ
昨日のお話、実践に移すにあたって最初にハードルとなるのがお客様のカテゴリを絞るということ。
よく「ターゲットを絞る」という風に言う人もいますが、この言葉はお客様に対して失礼ですし、ビジネスは戦争ではありませんので「カテゴリを絞る」という言い方をさせて頂きます。
「カテゴリを絞る」とは「どんなお客様に向けたプランなのかを絞る」ということです。
でも、多くの人に言われます。
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そんなに絞ったらほとんどのお客様に届かなくなるじゃないか！！
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果たしてそうでしょうか。あくまで私の経験則からの感覚的データになりますが、むしろお客様を絞った方が反応は良いと感じています。
どんなに沢山のお客様に投げかけても、自分事と思われない限りお客様はその情報を認識されません。
得たいのはそのものズバリの体験ではなく共感。
例えば、私の受賞プランで三世代旅行をイメージできるものがありました。
「おじいちゃん、イカが動いてるよ！」
ピチピチ活イカに感動と興奮の孫旅☆フォトブック付で夏の思い出作り
これ、実際に三世代のご予約をたくさんいただきましたが、おじいちゃんおばあちゃんのいらっしゃらないお子さま連れ家族旅行、二世代旅行のご予約もたくさんいただきました。
なぜでしょうか。
「おじいちゃん」「孫旅」とあるので、確かに三世代旅行のお客様に向けて考えたプランです。でも、三世代のお客様しか予約をしてはいけないというわけではありません。
このプランを見た人が
「おじいちゃん」→「お父さん」
「孫旅」→「親子」
と置き換えて見ても良いわけです。
イメージは３世代だけど見た人が
どう感じるかは千差万別、自由です！
昨日に続いてわかりやすい例なので再び登場させていただきますが
ある日の夜、妻の漬物が圧倒的に旨くなった！！
この言葉から抱くイメージ。
人はエピソードを見ると無意識のうちに自分に置きかえる習慣があります。
例えば上記のエピソードを聞いて
ある日の夜、「娘」の漬物が圧倒的に旨くなった！！
ある日の夜、「母」の漬物が圧倒的に旨くなった！！
と置き換える人がいるかも知れませんし、単身赴任の男性ならば
「自分でも簡単に奥さんが作ってくれたのと同じレベルの漬物が作れるかも！」
と考えるかも知れません。
つまり、キャッチコピーを読んだ際に
共感して自分事ととらえてもらう
となるのが大切なのです。
エピソードから得たいのは、ドンピシャの体験をした人ではなく、その体験に共感する人、自分に置き換えてその商品やサービスに興味を持つ人なのです。
全体の１％ではなく１人を１０倍集めるといった考え方
チラシ広告やダイレクトメールをバラまいた時の反応率って何％でしょうか？
チラシについてですが、マーケティングコンサルタント松野恵介先生のブログに以下のような目安が掲載されていました。
リフォームのチラシ：0.02%
住宅のチラシ：0.01%
食品スーパー：1％
１％というのは１万枚のチラシをまいて１００件の反応、といった感じです。
今、広告で反応率１％は厳しいです。すぎちゃんの「今まで伝えられなくてごめんなさい」の伝説チラシですら15870部で67件でしたから0.04％。
15870件で反応67件。
実はこれでもすごい反応率です！
販売する商品が住宅やリフォームのような高価格帯のものであれば反応率１％以下でも良いのですが、数千円レベルの商品の場合、反応率はとても重要です。
そこで重要になってくるのが、千差万別にばらまく新聞折り込みチラシではなく、お客様を絞ったチラシ。ファミリーならばファミリーだけ、カップルならばカップルだけ、ある特定の方たちだけに刺さるキャッチコピーが大切。何ならより具体的に、一人だけに絞っても良い。刺さる人を一人だけに絞っても、実際は同じように共感する人がその10倍いるものです。（分母にもよりますけどね）
ここで、発想の転換です。
情報をお届けした方1000人中１％の10人に反応してもらう
たった一人に超絶共感してもらい、同じように思って下さる方10人に反応してもらう
結果は同じ10人です。でも、後者の10人を集めるのには、分母が1000人もいらないと私は感じています。
ドンズバのたった一人が実際には3人いてその10倍ならば30人です。
つまり、後者の方が結果としてたくさんのお客様に伝わり、結果（売上）に結び付いている、と。
いくら分母を増やしても共感者は増えない
広告でお客様を絞ったら自分には関係ないと思われるんじゃないかと不安な方。
絞った方が結果としてより多くの方に買ってもらえる結果を導きやすいです。
老若男女どんなカテゴリーの人にも読んでほしい！
というスタンスのチラシ。
誰も自分事とは思いません。
誰も読んでくれないだけでなく、読んでも「共感」が生まれなければ”購買という反応”をされないです。
これって誰に向けて言っているの？
たまたまそれが必要だった人の目に偶然当たるか当たらないかだけ。
お客様層を絞っていないと誰にも読んでもらえない、気づかれないキャッチコピーです。
百歩譲って気づいてもらえても、紹介している商品が他のお店でも買えるものであれば、そのチラシが購入のきっかけになったとしても自分のお店で購入してもらえるとは限りません。
チラシを見て「ああ、この商品欲しかったんだ。じゃあ、Amazonで探してポチ」
そんな時代です。
今やAmazonが最も最寄りのお店？！
広告でもプランタイトルでもお客様を絞らないと刺さらない、共感されない時代になっています。
”共感”がないと「あなた、あなたのお店で買いたい」にはりません。
なので、お宿関係の皆さんに話を戻すと、プランタイトルも「どんなカテゴリーの人が喜んで下さるプランなのか」がわかるようにするのがおススメ。
広告やPOP、チラシの場合は・・・
言わずもがなです！！
全体の何％の人に反応してもらう、という発想は捨て、何人の人に共感してもらえるか、という発想を持ちましょう。
そのためのキーワードは「自分事」「共感」。
そうなるためにはお客様のカテゴリーを絞ることです。
コムサポートオフィス代表
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