クレジットカードなんて導入しなくても大丈夫。なくてもお客様来ているし、うちには売れる商品があるから。
そんな風には思っていなくても、無意識の行動が、判断が、結果としてそう言っているに等しい状況を作り出しているかもしれません。
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
あなたは今、商売をするに当たって本気で困っていますか？
多くの方が「困っている」と言います。でも、その為に今あるもの、やっていることを捨てて新しいことをするほど切羽詰まっているかと言われるとそうでもない方がほとんどです。
恵まれた環境を当たり前と思ってしまうリスク
１５年ぐらい前でしょうか。旅館組合の総会で同席した宿の先輩から聞いた言葉で忘れられない話があります。
その先輩が他の地域の宿友達に言われたひと言です。
「香住はいいよね、飛び道具があるから」
この言葉の意味、分かりますか？
補足説明すると
「香住はいいよね、（松葉ガニという集客力のある）飛び道具があるから」
という意味です。
カニは商売における飛び道具？！
この言葉、私には衝撃的でした。
思えば私、ダイビングをやっている関係で２０～３０歳代の頃は冬でも良く伊豆半島や紀伊半島に行き、民宿やペンションによく泊まりました。
太平洋側は夏の海水浴シーズンに比べ冬は閑散期。冬でもダイビングをする私にとってはビックリするぐらい冬の宿泊料金が安かった。いえ、冬の宿泊料金が安かったというよりも、夏と冬でこんなにも価格差があるのか。でも、冬の方が夕食は美味しかったような。
夏は海水浴、冬はカニと、どちらの季節も繁忙期となる日本海側との違いに驚きました。
つまり、海沿いの宿にとって冬に集客ができるということは、どんなに恵まれていることか。特別なこと、幸せなことなのです。
なので、太平洋側の同業者の方に「いいよな」って言われたら、その通り、と素直に認めること。
恵まれた環境にあることに気づかせてもらえた忘れられない言葉なのです。
食材に頼り続けてよいのか？
そんなカニも２０１５年１２月より施行されたロシアの輸入規制により、高騰を続けています。先日、次からの１１月のロシアから輸入される冷凍ガニが更にまた３割ほど値上がりするという話を聞きました。
連動して地ガニも高騰するのはほぼ間違いないです。高騰するだけならば良いです。需要に追い付かなくなる、手に入らないリスクも考えていかなければなりません。
カニだけではありません。夏の名物「活イカ」も今年はまだ水揚げが少ないため、夏プランとしての販売を停止しています。
今年はまだ販売をスタートしていません
あの活イカで有名な函館も去年の１０月から苦戦しています。
ゴールデンウイークが明け、今地域が発信・宣伝に最も力を入れているのがのどぐろ。そののどぐろも、ホタルイカ漁の方が多く、水揚げが少ないです。
食材が手に入るかどうかわからない。高騰していていくらで購入できるかわからない。
特定食材をウリにした集客は、その食材が手に入らなければ、厳しい状況となってしまうのです。
お客様があなたのお店・宿を選ぶ理由
私が先述の言葉を聞き、じゃあ、どうすればいいの？
おいしい話に乗っかり続けたらいいじゃん
という発想ではどんどんお客様は離れていくことに気づいた時、エクスマに出会いました。
昨日もお話ししましたが来月
新温泉町でエクスマセミナーありますからね！
お客様はが今回予約（購入）されたのは、当館でなければならなかったのか。当館だから予約して下さったのか。
香住にカニを食べに行きたくなった。探していたら良さそうな宿を見つけた。でも、満室だったので別の宿を予約した。
ではなく、
香住にカニを食べに行くならばあの宿と決めていた。希望日満室だったので、別の空いている日でその宿を予約した。
となること。
電話で問い合わせを受けた際、
〇月×日、空いていますか？
ではなく、
〇月の第１週で空いてる日はありますか？
〇月の土曜日で空いてる日はありますか？
となること。
食材や景観と言った地域資源だけでは後者のようにはなれません。
あなたのお店、あなたを選ぶ明確な理由が必要です。
価格設定も自動思考になってしまう
同じ観光資源をアピールして集客すると、ハード面か料金勝負になってしまいます。宿の場合、露天風呂があるとかリフォーム仕立てできれいとか、といった宿が有利になります。あるいは、同じ料理ならば単純に安い方の宿が有利になる。
でも・・・
実際はそうでもありませんよね。高くてもお客様の多いお店や宿はあります。安くしても全然お客様の来ないお店や宿はあります。
今ある地域資源にどっぷり頼り切っていたらそれがなくなった時に大変なことになります。じゃあ、次の地域資源を発掘しておけばよいのか？
カニに変わるもの。活イカ、ノドグロを新たにPRしてみても、それだって枯渇して手に入らない、ということになるかもしれません。
仕入れはどんどん上がっていくのに販売価格は上げられない。いえ、上げないといけないはずです。地域資源に頼っているから「上げられない」と思ってしまうのです。
価格設定の問題については上記のセミナー
にて更に細かくお話しします。
地域資源に頼りきってしまうと、売れなくなった時に価格を安くすることしか発想しなくなる人が多いです。
今ある環境を当たり前だと思わない。
地域資源に頼ることなく、自分のお店が、自分が選ばれる明確な理由を持つこと。
昔に比べて売れなくなった。
これ、景気のせいではありません。
昔からの地域資源にどっぷりつかってしまっている地域、事業者ほど、世の中の変化に気づけません。
今ある環境を当たり前だと思うと後々とんでもないことになります。
その為には考え方を変え、行動を変えること。同じ地域に住む人たちには、この発想の転換を共に学び、一緒に行動したいと思います！！
コムサポートオフィス代表
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