とにかくたくさん発信し、たくさんのお客様と接していくことで自分の強み、キャッシュポイントってわかってくるものかもしれません。
昨日のお話に関連して、自分の強みに気づき、そこから値引きしなくても売れるビジネスモデルを構築したお話をしていきますね。
今日もダイビングのお話です！
おはようございます！普段は民宿の親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
がむしゃらにやっていく中でも毎日自分の仕事のことばかり考えていると何かひらめきがあるものです。
毎日、四六時中仕事のことを考えている＝プロフェッショナル
この定義で行けば、考えつくしながら実践経験を積むことで、比較的短期間でプロとしてのレベルに到達することができます。
自分の強みに気づいた瞬間
今日も自分のダイビングビジネスでの経験を事例としてお話を勧めますね。ダイビングサービスを続けていた時、ある転機が訪れます。
スノーケリング教室を開催するようになっての気づき
JCUE（日本安全潜水教育協会）というNPOに入会したことをきっかけに、インタープリテーションを学び、子どもたちに磯観察やスノーケリング教室を行うことが増えました。
兵庫県には自然学校という制度があります。一つの学校で50～80人の児童。1日でスノーケリングを体験してもらうプログラム。まもなく10年近くになります。はじめの頃は隣町にある竹野スノーケルセンターでも指導員として経験を積みました。
子どもたちにスノーケリングを教える
ことは学びと気づき満載でした！！
たくさんの子供たちの水に対する適応を観察し、子どもたちならではの教え方、伝え方を経験し、やがてスタッフ全員が子どもたちとのコミュニケーションもとても上手になっていきました。
子どもたちに教えるのが下手な ダイビングインストラクターは意外と多い
実はダイビング業界、子供にダイビングを教えるのが下手なインストラクターが意外に多いのです。インストラクターになるためのプログラムが専門用語ばかり、その中で育成されますので子供にもわかる平易な言葉で説明できるインストラクターが少ないのです。
中には子どものダイビングはやらない、と決めているダイビングショップもあるようです。
確かに私のお店も最初に子どもの体験ダイビングを行った時、誰が担当しても2回やって1回は失敗、という感じでした。子どもにダイビングのやり方をうまく伝えられなかったのです。
ダイビングって基本科学です。本能でやれちゃう子もいますが、耳抜きや口呼吸に適応できなくてすぐにあきらめちゃう子も多いです。
スノーケリング教室で何百人、何千人と子どもたちに対応しているうちに「子どもが口呼吸できないメカニズム」がわかり、これをクリアすればほとんどの子たちがダイビング可能であることに気づいたのです。
マスクは「鼻呼吸できないもの」という
ことを理解してもらうのがコツです
スノーケリング指導の経験を積み重ねた結果、ダイビングにおいても子供たちに教えるのがうまい、ということが自分のお店の強みであることに気づいたのです。
お客様を親子ダイビングに特化した
そこで私がやった事。これ、私のダイビングショップのホームページを見てもらえば一目瞭然です。
おそらく他のダイビングショップ、現地サービスと比べて明確に違いがあると思います。
ダイビングの面白さはもちろん、海の良さ、地域の良さにフォーカスしていないのです。
親子ダイビングにフォーカスした！
なぜ、うちのショップが親子ダイビングを得意なのかも具体的に説明しました。
詳しくはこちらをクリック
↓↓↓
ボタンクリックで
該当サイトページへ飛びます
これ、エクスマを学んだ方ならすぐにピンときますよね。そうなんです。ダイビングのすばらしさ、地域の海のすばらしさをアピールしたんじゃないんです。
「うちのダイビングショップに親子で来ると、こんなに素敵な夏の思い出ができるよ」
という親子の幸福感にフォーカスしたのです。
ライバルは他のダイビングショップではありません。様々な夏のアクティビティと比較して、ダイビングを選んでもらえるかどうかの想い出体験です。
親子ダイビングの販売動線を構築した
ダイビングの現地サービスと言えば、ダイビングの専門誌に広告を載せてその存在を知ってもらう、というのが一般的です。和歌山や伊豆半島、越前とは違い、「ダイビングサービスが存在する」ことすらダイバーに認知されていないのが兵庫県北部地方、山陰地方です。
でも、そうなると日本中のダイビングエリアと競合します。ダイビング業界という狭いエリアでダイバー、あるいはダイバーになりたい人たちを取り合うのではなく、ダイビングでも何でもいいから夏の思い出を作りたい人たちをお客様にしようと思いました。
そうするとダイビングショップではなく、宿でダイビング付宿泊プランをPRした方がいい。そんな風に思うようになりました。そこで、先述のダイビングショップのWebサイトを1ページにまとめて楽天トラベル内にカスタマイズページを作りました。
世の中にたくさんのダイビングショップがある中で、お客様はどのお店を選んでも良い、あるいは選ばなくても良い。そんな中でなぜあなたのお店を選ばないといけないのか。
自分たちが提供できるコト、モノでお客様に喜んでもらえることは何なのか。
自分たちの強みを活かしてお店が選ばれる理由を明確にし、更にはそれを知ってもらうための動線も確保したことで、値引きをしなくても安定した集客のできる仕組みが完成したのです。
ジオガイドの場合、どんなお客様を相手にしますか？
自分の商売に置き換えて考えてみてください。
これ、ダイビングだからできた事でしょうか。
自分の強み、提供できることを把握し、喜んで下さるお客様に向けて発信する。この循環を作ることはどんな商売でも同じことです。
例えばボランティアガイドの多い業界。
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ジオガイドに高いお金を支払う人なんていないよ
＼
本当にそうでしょうか。
今、対応しているお客様。バスの団体旅行、無料だからと来ているお客様からお金をいただくのは難しいかもしれません。
ちょっと乱暴な言い方をします。
あなたが1万円もらうだけの価値ある知識と話術を身につけるだけではダメです。
1万円支払ってでもあなたのガイドを受けたいという未来のお客様に情報が届く仕組みを作らないといけないのです。
自分の価値観で勝手に相場を決めない事です。あなたの話をお金を払ってでも聞きたいという人は必ずどこかにいます。
プロとして毎日そのことばかりを考えて、日々アップデートしている内容ならば必ず価値のある内容のはずです。
その商品が売れる動線をしっかりとつくること。その動線に届くよう発信をしていくことが重要です。
自分の強みから売れる商品を考えてみましょう。そしてそれを高くでも買って下さるお客様に情報をお届けするにはどうすればよいかを考えましょう。
私にとって、これが出来た瞬間がお金をいただくメンタルブロックが完全に外れる瞬間だったのかもしれません。
