エリアマーケティングとは「みんなで儲けよう」ではない☆山田桂一郎先生マーケティングカフェin豊岡

昨日の夜は、前から楽しみにしていた米米CLUBのコンサートへ行ってきました！！

大阪フェスティバルホールにて

２０代の頃、浪漫飛行を聴いてJALで沖縄にダイビングに行った世代。エンターテーメントとしても楽しませていただき、冬の繁忙期のご褒美日帰り旅行？！となりました。

おはようございます！普段は民宿の経営者兼看板親父♪
コムサポートオフィス副代表のガク（@kasumi_kadoya）です！

さて、今週冒頭に2日間で開催した、濃いセミナーの振り返りをしていきたいと思います。

この2日間で学んだこと。ひと言でいうと、ローカルビジネスとエリアマーケティングです。

今日は先に山田桂一郎先生のお話されたエリアマーケティングについての振り返りをします。

元々はSTP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）についてリクエストさせていただいていたのですが、そのために必要な前提条件において大きな気づきがありました。それが「エリアマーケティング」についてです。

今回の講演テーマは「エリアマーケティング」

エリアマーケティングとは？

まず最初にエリアマーケティングの定義についてお話ししておきます。Wikipediaからそのまま転載しますね。

エリア・マーケティングとは経営学用語の一つ。市場を単なる商品売買の場として捕らえるのではなく、顧客の日常の生活空間として捉え、そこから商店の存在する場所に特化した経営を展開していくという経営戦略。

商圏を細分化し、その土地土地にあった販売、経営戦略を行う。端的に言うとそうなりますが、特徴をわかりやすくするには地域全体で同じ方向を向いて、同じコンセプト、ビジョンを足掻いて行かなければなりません。

桂一郎先生が言われていたことの中で印象的だったフレーズがあります。

マーケティングとは発信でなく伝達である

多くの人がマーケティングというと情報発信と勘違いしている。発信した情報がお客様に「伝達」して売上という結果に繋がってこそマーケティングと言えます。

マーケティングとは「売れる仕組みづくり」

多くの人たちがマーケティングの一部しか活動していません。

そんな話を聞いた中「エリア」マーケティングに特化して考えた時に、今回確信したことがあります。それは

エリアマーケティングとは「みんなで儲けよう」ではない

ということです。

え？！エリアマーケティングとは、狭い商圏の地域、事業者間で連携し、みんなで儲かっていこうということじゃないの？？

私自身、今までそう思ってました。でも、それだとうまくいかない。もしくはなかなか前に進みません。

ダブりをそのままにしてしまう体質の問題

みんなで協力しあって○○していきましょう。

すごく正論に聞こえますし、そのために観光協会や商工会がある。自治体の観光課や商工課もあります。でも、それぞれに横の連携がなく、縦割りでダブりが多い。同じ地域において別の集団が同じイベントをやったり、似たようなパンフレットを作っている。地方の場合、これをなくすだけで、本当にやらねばならないことに集中できるため、効果が得られます。

赤枠の部分に注目！！

新しいことをやる前に必ずこれまでやってきたことを総括する。特に自治体の絡んだプロジェクトは、どんなに成果が出なかったことでも成果があったように数字を合わせて報告されます。あるいは、責任の所在を言及せず、事業総括をせずに新しい事業に入ります。「失敗」がタブー視されているため、失敗から学ぶ、次の事業の改善点に活かす発想がありません。

正しく事業総括をしない上にダブりや漏れのチェックがされていないために、何度様々な事業やプロジェクトをやっても同じ失敗を繰り返し、効果がでないのです。

PDCAのうち、PDだけを回している状態といえばわかりやすいでしょうか。

さらにもう一つ致命的な問題点。

マーケティングを行う上でデータが活用されていません。

顧客情報が管理、共有、データベース化
されていない

そのため、明確な指標、それを行うための理由づけができず、合意形成ができないのです。

全員での合意形成ができない

全員での合意形成ができない。

このことがまさに地方における致命的な欠点です。感覚で反対した人の意見を明確に否定できるだけのデータを持っていません。

例えば、気仙沼の例でお話しされていましたが、気仙沼といえば「フカヒレ」。でも、集めた顧客データやアンケート結果から分析すると、冬に「フカヒレ」のニーズはほとんどなかった。１位は「牡蠣」だったので、冬季は牡蠣を全面的にPR。フカヒレは思い切って外してもらった。すると、冬の地域内消費額が上がったのです。

行動と結果が連動することが重要

人は感覚、イメージで行動してしまいがちです。何よりも、捨てる勇気がない。データを活用することで、要るもの、いらないものが視覚化され、全員が合意形成できるようになります。

と、ここで報告を終了させたら、そんなにうまい話はありません。

当たり前ですが、皆が皆、納得しません。

人は感情の生き物。特に地方は「関係性」の影響が極めて高い。

例え正しい意見を言っても

あいつが嫌いだから反対する

もっとひどいのになると

あいつは俺のところに挨拶に来ずに事業を始めたから反対する

といった行動が起こりがちなのが地方の特徴です。是々非々にはならない。別に反対でも良い、参加しなくても良いです。しかし「反対」の場合ほど行動力があり、邪魔をしたり足を引っ張ったりすることが問題です。

合意形成ができない。説得とか色々な方法はあるのでしょうが、変化スピードの速い今の時代、合意形成に時間をとること自体が行動チャンスを逸してしまいます。

エリアマーケティングとは「みんなで儲けよう」ではない

最初の投げかけに戻ります。

エリアマーケティングとは「みんなで儲けよう」ではありません。

では、どう定義づけすれば良いか。桂一郎先生の話を聞いて私は以下のように定義づけしました。

エリアマーケティングとは「やる気のある人同士が繋がって儲けること」である

と。

この部分も気仙沼の事例でお話しされましたが、データ分析に必要なクルーカード（ポイントカード）の参画事業者はやる気のある５０軒からスタートしたそうです。

５０軒から７３店舗、
今年は１００店舗になる見込み

クルーカードの仕組みは秀逸です。現在、日本のデータのほとんどは大手企業、例えば楽天ポイントやPontaポイント、Tカードなどのポイントシステムに、個人情報や購買データを持って行かれています。データを搾取された上に高い手数料を支払っているという二重苦となっています。

地域が自前でデータを集め、マーケティングに活用する仕組みを作る。

全員で合意形成をしようとすると時間がかかります。なので、

やる気のある人同士が繋がってすぐにスタートさせる

ことが重要。

いかがでしょうか。何度も何度も桂一郎先生のお話を聞き、３日間一緒に過ごしたことで、色々と質問せせていただける機会を得ました。

今回のマーケティングカフェでお話しされたこと、私が地域の皆さんに知っておいていただきたかったことは以上の通りです。

あの場ではいまいちなんの話かわからなかった。そんな方も私のこのブログをお読みいただき、概略をつかんでいただけましたら幸いです。

その上で、以下の本をお読みいただけるとより理解が深まると思います。

急きょ講演会をお願いしたにも関わらず、深いお話をしていただけた山田桂一郎先生、ありがとうございました！！ちなみに・・・

昨日はコウノトリ但馬空港が間際に欠航！！ちょうどコンサートで大阪に向かう予定だった私たちでしたので、JR篠山口駅までお送りしました。

午後からの講演、間に合ったそうです。良かったです。。。

移動中の車内にて

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