私がじゃらんネットをやめて楽天トラベルだけにした本当の理由

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自分の昔話って長くなりがちですよね。更に7年前のmixi日記なんか読み返すと更にまた長くなる・・・

繁忙期に何やってんだか(>_<)

おはようございます!普段は民宿の親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク(@kasumi_kadoya)です。

昨日の続きをお話しします。私がじゃらんネットと距離をおくきっかけとなった話です。

雑誌じゃらんの影響力が段々と薄れてきた頃がありました。月30万円の広告を出しても100万円ちょっとの売上しかない。以前は200万円ぐらいあったのです。そのことをじゃらんの営業担当に伝えると

「じゃらんネットからの売上は雑誌の相乗効果、雑誌は必要ですよ」

との回答。今思いだしてもわけわからない回答でした。でも当時はそう言われるとそう思っちゃうものです。わかるようにするには一度雑誌の広告を止めてみること。それでじゃらんネットの売上が落ちるかどうか。

私は思い切って雑誌の掲載を止めてみました。もう答えはわかると思います。じゃらんネットの売上は落ちませんでした。むしろ、伸びはすさまじい。時代がそうなっていってたのですね。時代は完全に紙媒体からWEBに移行していたのです。

そんな中、事件は起きました。

衝撃だったFacebookページ事件とリスティング広告事件

私がじゃらんネットから距離を置く大きなきっかけとなったきっかけは2つ、いえ3つありました。今思い出してもこれだけあればさすがにドン引き。順を追って説明します。

じゃらんFacebookページ事件とは?

まず、最初に起こったのが2011年じゃらんFacebookページ事件。じゃらんネットに参画する宿泊施設2万軒のFacebookページを無断で制作し、全ての動線をじゃらんネットにつなげてしまったのです。

その時の記事↓↓↓
「じゃらんフェイスブック問題」波紋広がる 契約約款に問題点、旅館側の対策は

私の宿の場合、既に自社の公式Facebookページがあったので、2つ存在することになってしまいました。

事業者の皆さんはこれ、想像してみて下さいね。

「無料でホームページ作ります(今回の場合はFacebookページ)」

と言ってきて、動線を全て自分の手数料を徴収できるサイトにつなげていってしまうのです。広告収入で稼ごうとするアファリエイトとか、そういったのと次元が違います。自社予約、特にSNS経由のものは全てじゃらんネットからの予約になる。自動的に売上の10%がリクルートに搾取されてしまうのです。

更にいうとこの時は、「作ります」という告知もなく、突然登場したのです。しかもこれがじゃらんだけでなく、ホットペッパーでも近い形で行われたのです。

結局は抗議によって削除されたのですが、ネットリテラシーが低くて顛末を知らないお宿さんのFacebookページは残ったままになりました。

結局、運用されないお宿さんのモノばかりが残ったのでその後の進展はなかったのですが、当時は多くのリンクを貼ることでじゃらんネットのSEO効果を高めるためのモノだったのではないかということも推察されます。

謝って済むのであれば、やったもん勝ちなんですよね。

じゃらんネットを本気で止めることを検討したリスティング広告

Facebookページ事件の起こる少し前、じゃらんネットの手数料が8%→10%に値上げになりました。値上げする理由が「リスティング広告の費用がかさむため」。今はどうか知りませんが、当時リクルートは「世界で3番目にリスティング広告料を支払っている企業」と言われていました。当時はその意味がよくわかっていませんでしたが、2012年の年初に衝撃的な事実を知ります。

グーグルやヤフーで「香住 かどや」「民宿美味し宿かどや」と検索すると公式サイトではなく、じゃらんネットのかどやが一番上に出てくるのです!!

屋号で検索
一番上の広告枠でじゃらんネットへの動線が!

これ、どう思います?リアル店舗で例えるならば、玄関先で入館しようとしているお客様に対して「お支払はこちら(じゃらんネット経由)で」と声掛けしているようなものです。

これはさすがにクレームを入れて止めてもらったんです。「屋号でリスティング広告しないでくれ」と。言えばすぐに止めてもらえました。

するとビックリしたのが、止めてもらう前2週間で20件ほどあったじゃらんネットからの予約がその後2週間で3件ほどに激減したのです。およそ7分の1。でもね・・・しっかり直予約が増えたのです!!

つまり、それまでじゃらんネットから集客していると思い込んでいたお客様は、元々かどやへ来るつもりで検索をしたら一番上がじゃらんネットのサイトだったので、そこから予約されていたにすぎなかったのです。

このことに気づいた私は、徐々にじゃらんネットからフェードアウトしていこうと決心しました。

「安売り」がフックの集客は地域のブランドも無茶苦茶にする

以上、2つの事件と更にもう一つ。

半額クーポンサイトポンパレの登場です。これはもう、安売りだけに集客を頼った思考停止のマーケティングです。販売する事業者もお客様も幸せにならない。私の住んでいる地域はとにかくポンパレに参画する宿が多かった。

半額クーポンサイト
ごめんなさい!新しいもの好きな私、
最初は知らずに出してみていました

当時は、スーパーの「もやし特売1円」みたいな位置づけでアクセス数を集めるためのもの、話題作り的な位置づけと思っていたのです。でも、やってみると単なる安売り。しかも、連続して出すお宿さんとかが出てきて、そうなると地域の価格破壊、ブランド力の低下を起こしてしまいます。

また、リクルートはじゃらんリサーチセンターというのがあって地域活性化の研究をされていた。ここの勉強会はとても好きでした。こういった活動をされている企業なので、地方活性化をしっかり考えてくれているという思いがまだあったんですね。

でも、そこで説明を受けた雪マジ・Jマジ・お湯マジ等リクルートが手がけるプロジェクトに違和感を感じたのです。

あれ?!とにかく集客のフックが全部「安売り」じゃん!!

事業者側が身銭を切ることで成り立っている集客手法です。

元々雑誌じゃらんも「予約時にじゃらんを見て」と言ったら安くなるか特典がつく、というのが集客のフックでした。「ゆこゆこ」もシニアターゲットの安売り。

じゃらんネット、ポンパレ、ゆこゆこ、更には雪マジ・Jマジ等リクルートが手がける
ほとんどが「安売り」が集客手段になっていることに気づいたのです。

大型の宿泊施設さんならまだしも、当館のような小さな民宿の多い日本海側の宿が値段の安さをクローズアップさせることは結果としてお客様にちゃんと対応できないし常連様に不信感を抱かせてしまいます。

これはもう、関与しない方がいいと。

楽天トラベルで数々の賞を受賞

一方で、楽天トラベルの方は勉強したらしただけ売上が増えていきました。とはいっても最初はなかなか増えませんでした。

じゃらんネットからはガンガン予約が入ってくるのになぜ楽天トラベルからは入ってこないんだろう・・・。今となってはわかるのですが、その頃は理由が全くわかりませんでした。

2009年前半時点では楽天トラベルからの予約は半年で4,5件の予約しかなかったのです。カスタマイズページを作り、2010年、順調に入ってくるようになった。年間数十万だった楽天トラベルからの売上が翌年1千万を超えたのです。徐々に増えていったのではないです。まさに突然売上が入りだす成長曲線で。

楽天トラベルアワード2010を受賞
2011年2月に楽天トラベルアワードを受賞

いつかこんな賞がとれたらいいな、と思っていたのですが、自分の想定よりも1年早く受賞できました。今思うとこの当時はまだまだ小規模宿泊施設で楽天トラベルカレッジに通ってガンガン勉強してそれを実践する宿は少なかったんだと思います。

この後、この時に作ったカスタマイズページが楽天トラベルマイスター2011カスタマイズページ賞を受賞。2012年には再び楽天トラベルアワードを受賞。2013,14,15,16年と楽天トラベルマイスターを4年連続で受賞する事が出来ました。

楽天トラベルマイスター2016受賞
今年の7月楽天トラベルマイスター受賞

楽天トラベルマイスターとは、楽天トラベルで無償提供されるツールを使って効果的に販促を行った宿泊施設が表彰されるものです。2009年~10年にかけてがむしゃらにカレッジで勉強したこと、2012年以降はエクスマの考え方を取り入れたことで、自分で考え、集客する仕組みを作る事が出来たことがこの結果につながっています。

つまり私にとって、リクルートは集客はしてくれたけど、集客の仕方は教えてくれなかった。逆に楽天トラベルは集客はしてくれなかったけど、集客の仕方を教えてくれたのです。

どちらの方が楽かしんどいか、どちらの方が目先の利益にとらわれずに、その施設や地域の未来を考えてくれているか。色々な考え方はあろうかと思います。私は結果として集客の仕方を教えてくれた楽天トラベルを選びました。

最初は全然入らなくて「なんや、あかんやん」と思うのが楽天トラベル。しかも、管理画面がわかりにくい(苦笑)。部屋提供するとすぐに反応が出やすいじゃらんネット。ただし、それはひょっとしたら自社予約が流れていただけかもしれない・・・。

このブログ記事を書いた真の目的は?

ここまで書いておいて最後にお伝えしておきますが、私はリクルートの悪口を言うために今回のブログを書いたわけではありません。もちろん、楽天トラベルを賞賛するためでもありません。インターネットでの集客の仕方がわからず、自己流で迷走していた私がたどり着いた今のやり方。これまでの経験とその時の感情をお話しすることで、集客に悩む皆さんが今やらないといけないことを考えていただきたいのです。

今日はここまでにして、私なりの答えは明日お話しします。最後までお読みいただけた方は私が明日私がどんな答えを用意してくるか考えておいてください。もしくは、一連の私の経験をお読みいただいてどう感じたかを1日かけて頭の中を整理しておいてみてください。集客のために何をすべきかが見えてくると思います。

明日の続き、楽しみにしておいてくださいね。

コムサポートオフィス代表
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普段は民宿の親父、時々ダイビングインストラクターです。昭和42年生まれのアラフィフ。8年間のサラリーマン生活の後、実家の民宿を継ぐ。一時は1億あった借金を8室の小さな民宿で返済。田舎の小さな事業者は、お金をかけなくてもお客様に喜んでいただいてなおかつしっかりと利益のとれる商いをしないといけません。そのために役立つ情報を日々発信していきます。

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